Die finanzielle Befehlskette verstehen: Wie ich gelernt habe, mit der US Air Force zusammenzuarbeiten
Die Regierung der Vereinigten Staaten ist der größte Kunde der Welt; es scheint, als gäbe es nichts, was sie nicht kaufen. Aber es ist auch traditionell einer der schwierigsten Kunden der Welt, mit denen man zusammenarbeiten kann – besonders für kleinere Unternehmen.
Feedback-Schleife ist so lang und es sind so viele Hürden zu überwinden, dass viele Unternehmen nicht über ausreichende Ressourcen verfügen, um das „Tal des Todes“ zu durchqueren; sie gehen unter, bevor sie die Chance auf Erfolg haben. Nachdem ich das mühsame Verfahren bis zum Vertragsabschluss mit der Air Force durchlebt habe, kann ich gut verstehen, warum die meisten Start-ups gar nicht erst versuchen, staatliche Aufträge zu ergattern, oder sich weigern, für ein Projekt zu bieten, wenn sie gefragt werden.
Das sollten Sie aber. Die Dinge ändern sich.
Unter der Leitung von Dr. Will Roper, dem stellvertretenden Sekretär der Air Force für Beschaffung, Technologie und Logistik, erneuert die Air Force verschiedene Aspekte ihrer Beschaffungsstrategien. Das wiederum führt dazu, dass sich (einiges) ändert, was die Air Force kauft, wie sie es kauft und bei wem sie es kauft – wie bei Start-ups. Die Sicherheitslage der Welt hat sich verändert; es gibt viele verschiedene Bedrohungen, von der Cybersicherheit bis zum Inlandsterrorismus. Nicht jeder Konflikt erfordert eine groß angelegte Kriegsführung mit Kriegsschiffen, Düsenjets und Panzern (und das Verteidigungsministerium weiß bereits, wo man diese bekommen kann). Vielmehr werden neue Lösungen und Kompetenzen benötigt, um eine Vielzahl kleinerer, sich entwickelnder und beweglicher Ziele zu bekämpfen. Also stellte Roper den Prozess völlig auf den Kopf, betrachtete die Auftragsvergabe durch die Brille eines kleinen Anbieters und reformierte sie so, dass die Air Force den Zugang zu und die Zusammenarbeit mit kleineren Partnern demokratisieren konnte, bei denen sich Innovationen in rasantem Tempo vollziehen – Unternehmen wie Essentium.
Die Air Force arbeitet in Ebenen. Und Stufen. Und Phasen… Am oberen Ende stehen sogenannte Programs of Record; Großaufträge in Höhe von Hunderten von Millionen oder Milliarden Dollar für den Bau von Flugzeugträgern, Waffen, Militärbasen und Ähnlichem. Das Government Contracting Office holt Angebote von Anbietern ein, die sich um den Auftrag bewerben. Es kann ein Jahr oder länger dauern, die Angebote vorzubereiten, sie zu prüfen und die Aufträge zu vergeben, so dass sich in der Regel nur zahlungskräftige Unternehmen wie Boeing, Raytheon und Lockheed Martin bewerben, die über die nötigen Ressourcen verfügen, um sich auch während der Wartezeit zu behaupten.
Am unteren Rand stehen Initiativen zur Small Business Innovation Research (SBIR). Dieses vom Kongress beschlossene Programm ermöglicht es allen Arten von Regierungsstellen – nicht nur den militärischen Zweigen des Verteidigungsministeriums, sondern auch der FDA, der USDA, den National Institutes of Health (NIH) und anderen – das Ausschreibungsverfahren zu umgehen, um Kleinaufträge bis zu einer Höhe von 100.000 Dollar im Alleingang zu vergeben. Diese können oft in einer Phase 2 oder 3 mit höheren Vergaben und mehr Spielraum erweitert werden. Aber die klassischen SBIR-Projekte sind einfach nicht wertvoll genug, um ein durchschnittliches Start-up über die Ziellinie zu bringen. Start-ups, die durch SBIR-Vergaben finanziert werden, haben nicht die Zeit, ihre Technologie tatsächlich umzusetzen, bevor ihnen das Geld ausgeht. Und sie haben nicht das finanzielle Durchhaltevermögen, um sich für größere Projekte zu bewerben.
Hier kommt die finanzielle Innovation ins Spiel.
Unter Dr. Ropers Führung hat die Air Force SBIR stark ausgeweitet und eine Finanzierungsinfrastruktur geschaffen, um die Lücke zwischen SBIR und den Projekten der Program-of-Record-Klasse zu schließen. Das Strategic Financing-Programm (STRATFI) ist darauf ausgerichtet, die nächste Generation von Anbietern für den Verteidigungssektor zu fördern. Die „Lockheeds“ von morgen sozusagen. Jetzt kann sich ein Start-up um ein 1-Millionen-Dollar-, 5-Millionen-Dollar- oder sogar 20-Millionen-Dollar-Projekt bewerben, um sich die Einnahmen zu sichern, die es braucht, um zu skalieren, das Tal des Todes zu durchqueren und auf der anderen Seite als vertrauenswürdiger Partner der Air Force herauszukommen (und sich vielleicht eines Tages um Program-of-Record-Verträge zu bewerben). Ein Teil der Genialität dieses Programms besteht darin, dass die SBIR-Dollars innerhalb der Regierung mit den von einem Programmbüro investierten Dollars übereinstimmen, wobei die Summe aus einer qualifizierten externen Mittelbeschaffung bei dem Start-up ausgeglichen wird. Der Nettonutzen für den staatlichen Kunden: Zugang zu künftiger Spitzentechnologie mit 50 % Rabatt. Nettonutzen für den Start-up-Investor: garantierter staatlicher Kunde, der an der Entwicklung künftiger Technologien beteiligt ist.
Alle Seiten profitieren davon. (Win-win-win.)
Dank des STRATFI-Programms ist Essentium nun in der Lage, über einen ausreichend langen Zeitraum hinweg für mehrere Regierungskunden tätig zu sein, und so an Bedeutung zu gewinnen. Dies gibt dem staatlichen Auftraggeber und dem Start-up Zeit, sich gegenseitig kennenzulernen und die notwendigen Mittel zu beschaffen, um die neue Beziehung zu meistern und gleichzeitig die Technologie zu entwickeln. Aber er ist noch nicht fertig. Dr. Roper kündigte vor kurzem die Gründung von AFVentures an, einem Programm, das Aufträge der Air Force im Wert von fast 1 Milliarde Dollar unter mehr als 550 kleinen Unternehmen aufteilen wird, um wichtige Technologien für die Verteidigungsinitiativen von morgen zu finanzieren.
Mein Rat ist also ein doppelter: Anderen Zweigen des Verteidigungsministeriums kann ich nur raten, sich auf den Vertragsabschlussprozess zu konzentrieren, wenn sie Zugang zu neuen Lösungen und Kompetenzen haben wollen. Folgen Sie dem Beispiel der Air Force in ihrem Streben nach Innovation, indem Sie die Beschaffungspraktiken so reformieren, dass eine größere Vielfalt an Lösungen aus einer breiteren Palette von Quellen zur Verfügung stehen kann. Vor allem aus kleineren Unternehmen. Meinen Start-up-Kollegen möchte ich sagen, dass sie die Möglichkeiten des Verteidigungsministeriums nicht übersehen sollten, denn es gibt neue Programme wie STRATFI und AFVentures, die es lohnenswert machen, mit der Air Force zusammenzuarbeiten. Man muss nur wissen, wo man suchen muss.
